兔友游戏副总裁：日流水近200万，如何打造微信内购游戏？

8月19日，第九届微信公开课小游戏专场在广州举行，途游游戏研发副总裁刘小龙发表《向超市学习，打造小游戏内购新模式》主题演讲，以目前更高日流水近200万、累计增量超800万的《胡莱三国手游版》为例，从内购小游戏立项、平台理解、商业设计三个方面进行分享。

以下为Game Gyro整理的演讲实录：

大家好，我是土游游戏的小龙，姓刘，目前负责公司的一些卡牌项目。借此机会，想跟大家分享一下我们在微信卡牌游戏《胡莱三国手机版》上的一些探索。我的演讲题目是《借鉴超市，打造游戏内购新模式》。

日流水更高近200万，如何上线微信内购游戏？

我们的项目取得IP授权后，于2018年12月上线三国题材类网游，2019年5月内测，内测期间每天自然新增用户500余人，日均留存率32%以上，经过不断迭代，目前更高日流水近200万，累计增量已超过800万。

《胡莱三国手游版》是一款三国放置卡牌游戏。卡牌其实是一个非常成熟的游戏赛道。我今天报告的重点是如何基于微信平台打造一款内购游戏。我会从立项思路、平台理解、商业设计三个方面来讲解。

之一个问题是，土友游戏从2018年开始就深耕小游戏，当时做了很多休闲游戏，为什么突然做放置卡牌小游戏？我从趋势、类型、题材三个方面跟大家聊聊。

首先，小游戏是一种新型的游戏载体。2018年我们在推测小游戏的发展趋势时，认为小游戏会走上与端游、页游、手游类似的发展路径，先是超休闲游戏入局，然后中核游戏、重核游戏逐渐增多，最终形成百花齐放的局面。我们认为随着小游戏生态的建立和技术的进步，中核、重核产品还有很大的发展空间。

第二步是确定游戏类型，我们希望游戏类型能够符合平台的特性，也就是满足“随玩随停、可控体量、低运营成本”三大特点。同时，如果想要产品能够长期运营，还需要具备“养成、策略、社交”三大特点。

基于这两个想法，我们认为放置类卡牌游戏可以同时满足这六个特点，所以选择了这个游戏类型。

最后，我们确定了主题。土友之前做过很多桌游，在做麻将游戏的时候，无意中发现了一个画面——三国志大战吕布。这个画面很有意思，我们美术团队又用它做了很多新的画面，发现效果还不错，所以就决定用三国这个主题。

如何制作微信内购游戏

第二个问题是如何做好一款微信小游戏。

首先我们要了解微信平台的特点，我总结了四项：轻量化、碎片化、社交化、专业化。

轻量级是什么意思？目前小游戏对内存和性能还是有一定的限制，资源和内容不要太重，要注重性能指标。这是2018年的一个想法，看了今天早上大家的分享，我觉得这个可能需要重新考虑一下了。

碎片化是为了满足小游戏场景的特点：“高登录、低留存、高回访”。换句话说，“用了就走，但是走之后还会回来”。

社交性无需多言，这是微信的基本属性和优势。

专业性，指的是支撑小游戏平台的专业技术、产品和运营团队，以及各类工具。

基于以上认识，我们具体应该怎么做呢？

回到内购。我们做商业化更好找师傅，自己做这个不靠谱。我们选的师傅都是线下门店、商超，他们有一些小技巧可以提高销量或者盈利。根据我的观察，我觉得有五个因素：

首先比如他们店址选择和商品陈列的艺术就是为了让消费者看得见。

第二，产品要物美价廉，经常有促销、优惠活动，让消费者感到买到了实惠的产品。

第三，要有良好的环境和服务，提升购物体验。

第四，商品的数量和种类要足够多，这样才有选择的空间。

第五，购物体验本身要好，消费之后感觉良好，售后服务各方面要有保障，花钱要开心。

基于这个观察，我们该如何实现它？

之一是增加曝光，没有曝光什么都没有，重点产品必须充分展示。比如我们想增加周卡、月卡的销量，就把特权展示加到了主界面、试用界面、奖励领取界面。数据结果显示，月卡的重复购买量平均提升了30%，周卡的重复购买量平均提升了50%。

第二点是多一些折扣，这是我们的周卡购买、成长基金和首充接口，这些产品单价低折扣高，基本不赚钱，主要还是交朋友，跟玩家建立一些信任，获得一些好的体验。

第三是界面优化。线下商店的服务融入到我们的游戏中，这是游戏整体品质的提升。以首充界面为例，左边是改版前，右边是改版后。我们重新绘制了原画，标注了赵子龙为蜀国核心的五星卡牌定位，优化了文案和标签，进一步加大了优惠力度。之前是一次性收入，现在连续三天都有奖励。这些优化对数据的提升非常有效，首充购买率提升了20%。

既然效果这么好，我们在其他界面也做了一些优化，大家可以对比一下这两张图，我们没有对原图进行重新设计，只是修改了文案，标注了用户最关注的优惠比例和具体内容，礼包购买率环比增长19.64%，新支付率环比增长14.08%。

单品卖得好是不够的，一定要有足够的商品。大家都喜欢去大超市或者大卖场，为什么？因为他们有足够多的商品，消费者可以比较，可以规划自己的行为。我觉得花时间研究怎么玩游戏更好，省更多钱，也是一种探索的乐趣。

就像我老婆经常会在网上比较各种母婴产品，但从来不会买，我问她为什么，她说逛也是一种乐趣。我觉得除了乐趣之外，有足够多的产品对厂商来说也具有长尾价值。

最后我觉得好的反馈可以强化行为，这是人性。我们希望玩家购买之后能得到持续的或者意想不到的快乐。这跟线下类似，售后服务好，你买了一个产品之后，下次还会再买他们的产品，这就很好了。这就叫增加复购。

因此我们在首充上叠加了一个姬天豪礼的活动，玩家首充之后，除了自己购买的道具，还能获得赵子龙，还能来到我们的活动界面领取姬天豪礼大礼包，可以说是一次购买，三倍快乐。

第二个是我们的成长基金，除了正常的30倍返利，我们还增加了人数奖励，如果人数没有达到一定水平，会有一些意外的收益。

这些套路看似有效，但我觉得还是把用户对产品质量的认可和用户自身的需求放在之一位。玩家愿意内购的根本原因一定是在游戏中收获了快乐，真诚对待才能收获他们持久的回报。我对内购的理解是用快乐换回报，而不是强迫。

如何调整微信小游戏

在微信小游戏中，除了常规的卡牌玩法，玩家还关心什么呢？下面我就结合平台的特点，谈谈我的思考和我们的实践。

总体来说，我把它分为五大类：性能工具，资源优化，碎片化设计，社交性，数据分析。

首先是性能，流畅的游戏才是好游戏。微信助手提供了很多性能工具来帮我们统计FPS分布范围、内存分布范围、包下载等各种指标，同时还有一个比较特别的地方，他们会针对低端、中端、高端机型做分层统计，我觉得大家一定要好好利用他们提供的各种性能工具。

除了技术层面，艺术、产品层面也有很大优化空间。

之一个例子是我们的切图，这是一张背景图的切图，左边是常规的切图方式，右边调整为1/4对称方式，整体从120K缩减到了25K。

第二个例子是我们主城的界面，主城按钮原来的动画方式是缩放，这是一个很常见的动画反馈，我们发现如果缩放调整为改变颜色，比如变白，那么两张图片虽然占据了同样的面积，但是因为是一张无色的图片，面积的视觉效果就缩小了60%-70%。

资源优化工作一点一点地对整体游戏性能产生巨大的影响。它非常重要。我甚至认为性能比绝对质量高出一个层次。

至于产品的碎片化设计，相对来说比较复杂，总体来说就是更注重系统，控制游戏的日常操作时间，但是如果用户喜欢玩，就要保证他有足够的游戏时间；第二，不要做太激烈对抗性的玩法，不要做太多的定时活动；第三，操作尽量简单便捷。

微信天生具有社交性，我们在产品设计上也偷偷学习了微信。

首先我们借鉴了社交游戏，社交游戏的三大支柱是偷菜、抢车位、抓朋友，我们把这些放进了游戏里。城门可以争夺攻守，还可以去别人家里抓捕手下、抢夺矿山。城门上甚至还有一面旗帜，当有人成为领主时，其形象就会在城市上方展示。

然后我们学习了传统网络游戏，在社交网络方面，我们开发了聊天和军团。

另外微信本身具备一些社交能力，我们鼓励用户多与现实生活或者游戏里的好友交流，实现裂变、回流、留存的目标。

我讲的是自己的经验，很多人提到数据助手，我们也从中受益匪浅。我们之所以要做性能优化，是因为它的数据能显示出我们这方面做得不好，给我们一个指引。另外它还有很多我们以前拿不到的数据，比如用户的年龄、性别、城市、手机等。

同时它也能为我们提供很多行业数据，比如行业标杆的启动时间，同类型产品的启动时间，通过对比才知道我们的不足在哪里。

第二点是学习腾讯的方法论。我有一个观点，你关注什么，你定什么KPI，你就会得到什么。我觉得腾讯数据助手里提到的数据，也是腾讯最关注的数据。我们试着从他们的关注中，看看能学到什么，确实收获很大。

最后，我们要利用好平台不断开发的新功能，我们之前做过消息反馈，超过30%的玩家在收到推送消息后短时间内就上线了。

总结

最后我们来做个总结：做微信内购小游戏，首先要了解平台的特点，选择适合平台的产品；其次要针对小游戏的特点做专项的技术和产品优化，不要只是做简单的移植换皮；最后要利用好平台提供的各种工具接口和功能；最后一点就是关于商业，要找到最成熟的商业领域去借鉴。

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