体验直播销售员职业：注意人、货、场地三要素

拼多多创尔女装官方旗舰店主播聂建如正在直播。人民视觉

疫情防控期间，直播电商作为新型销售业态发展迅猛。今年6月，国家最新公布的一批新型职业中，直播带货主播有一个正式称谓——“直播销售员”。主播们是怎样工作的？这一新型职业又有哪些发展空间？请看记者的专访。

挑选产品、背知识点、排练台词、演示服装、走位……每一个步骤都被主持人聂建如做得一丝不苟。

直播很火爆！

拼多多商家“戴戴好珠宝官方旗舰店”全天交易额接近200万元，创下珠宝直播间日交易额更高纪录；“日丰旗舰店”直播37场，日均销售额较开播前增长9.9倍；深圳市创尔时装有限公司入驻拼多多开启直播50天后，粉丝增长270万……

直播带货为何有如此强的销量力?近日，记者来到创尔公司官方旗舰店进行采访。

一进直播间，大尺寸的环形灯和补光板引人注目，衣架上挂满了各式各样的衣服。今晚的主播是聂建儒，他是创尔女装直播团队的负责人。“选品很重要，好的主播选衣服，往往会站在顾客的角度，从众多衣服中挑选出几件可能爆红的衣服，然后在直播时推荐，而不是不分主次，对每一件都下足功夫。”聂建儒从款式、面料、配饰、做工、质感、设计等不同方面，向记者一一介绍即将亮相的每一件衣服。

尽管早已熟悉流程，但聂建如在直播前还是要经历“彩排”过程。选产品、背知识点、练脚本、演示穿搭、走位……每一步都做得一丝不苟。在充分的“播前准备”后，晚上8点，直播准时开始。

“各位粉丝大家好，欢迎来到拼多多创尔女装直播间。这是一款白色的真丝衬衫，采用9级桑蚕丝制作而成，不容易勾丝、拉丝，做工非常细腻，而且非常耐磨、抗皱……”记者注意到三职业，作为一名资深主播，聂建如在推广产品时节奏感很强，突出重点，能立刻吸引粉丝的注意力。

开播前，聂建如告诉记者，直播带货需要与顾客互动，直播间粉丝要时刻关注评论，及时回复。比如女性消费者对穿搭要求很高，买了一件衬衫后，可能还会问怎么搭配鞋子、袜子、包包、裤子等，这些评论要特别留意。“只有说到点子上，才能留住顾客。”

果然，节目开始后不久，就有粉丝留言，希望听到一些穿搭技巧。

“这件衬衫更好搭配黑色高跟鞋，不要搭配平底鞋或者拖鞋，否则会降低衣服的档次。另外配链条包更好看，更好不要搭配帆布包。”看到留言后，聂建如立刻给出了非常专业的回答，她一说完就收获了众多粉丝的点赞。

不知不觉已经过去了三分钟。聂建如说，“五分钟换款式”是女装直播的一般节奏，剩下两分钟就进入“压单”阶段，能不能成交，就看接下来的表演了。

“这条裙子，你们有几个喜欢？喜欢的话，请发‘想要’信息。”聂建儒话音刚落，直播弹幕上就出现了一排排的“想要”信息，“客服会立即统计人数，并根据人数发放优惠券。”

此时，直播间在线人数已达9万，客服发放了500张面值100元的优惠券。“准备好了吗？赶紧领券下单吧，请注意优惠券2分钟内失效，商品7天无理由退换货，运费我们承担。”短短5分钟的直播，这款衬衫就卖出了100多件。

聂建如告诉记者，“在最后的下单阶段，我们要用最短的时间留住粉丝，更大程度地激发消费欲望，促成下单。”

直播带货强调“人、货、场”三要素，正品、合理价格永远是之一要务，直播带货的“人”和“场”的内涵被拓展，互动性更强。

记者发现，直播带货这一新商业模式在激发消费者热情、拉动消费增长方面确实取得了显著成效，直播开始一小时后后台交易额已达20万元，这是传统线下门店销售额无法比拟的。

直播结束后，聂建如总结称，直播带货强调“人、货、地”三要素，区别于线下实体，直播带货实现了从“人找货”到“货找人”的转变，让供给侧与需求侧的连接更加紧密、更加快捷、互动性更强。

首先，在直播带货中，商品的真实性和价格的合理性永远是之一位的。“商品质量好、款式好、退换货服务好，才能留住顾客；商品不好，卖出去很可能被退货。在互联网时代，消费者买了一次不好的商品，就不会再光顾你的店铺了。”聂建如说。

其次，在直播中，“人”和“地”的内涵得到拓展，主播与粉丝的互动更多，现场感更强，也更加务实，让消费变成了一件有趣的事。

直播过程中，聂建如引导粉丝隔一段时间发一些弹幕信息，比如年龄、身高、是不是新人等等。

“这样我们就能更精准地掌握用户的‘画像’。”聂建儒说，直播间的流量随时都在变化，有时候新人多，有时候老客户多；有时候老粉丝多，有时候年轻客户多。通过观察粉丝的反馈，我们就能更精准地识别出当时的客户群体特征，下一步该怎么推广、推广什么，就会更加有思路。

“线下销售是一对一，一天能接待的客户数量有限。但线上，我们一个小时可能接待几千甚至几万个客户。”聂建如说，今年2月初的一场周六周日直播，他们的直播团队连续工作48小时，实现销售额560万元。其中，她一人就实现销售额260多万元。

“我们要灵活应对，根据现场氛围和情况采取不同的策略，不能只是背诵上镜前背下来的‘台词’，重要的是观察现场动态，及时采取相应的直播策略。”聂建儒说，有一次，直播间里有不少粉丝留言，表示自己喜欢斜肩、收腰的服饰。他们根据这些信息，加大了这类服饰的推广力度，销量果然大幅提升。

直播者应提升自身知识、审美、沟通能力

聂建如是山西省大同市人，去年6月，聂建如加入了直播团队。

之一次站在镜头前的聂建儒，动作僵硬，普通话发音不标准，还经常忘词……“我是一个永不放弃的人，我决心把直播做好。”于是聂建儒让同事录下自己的直播视频，一遍又一遍地看。在下一次直播中，她努力改正上次的不足。慢慢地，聂建儒找到了感觉，在镜头前能够应对自如。

“做直播不只是站在镜头前展示商品而已，对于一个主播来说，镜头之外还有很多东西要学。”聂建如说，要做好直播，不仅要懂产品本身，还要学营销、心理学、广告等知识，比如直播间什么时候发优惠券、什么时候拿订单，都是学问。

聂建如说，国家现在把网络营销员、直播带货员列为新职业、新岗位，是对直播带货的认可，直播从业人员要提升自己的专业知识储备、着装审美、沟通谈吐等素质。

谈及未来的发展，聂建如表示，自己重点抓两件事。

之一是带好团队。如今，直播团队已经发展到26人，聂建如负责直播团队的日常管理。除了要求团队主播对商品有全面的了解外，她还要求主播在直播结束后，要积极参与选品、新品、库存调查等工作。“哪些商品需要提前清仓，哪些商品需要大力推广，主播们必须清楚这些情况。”聂建如说，“对整个销售链条的情况了解得越多，直播时就越能把控。”

二是走向全品类直播。7月24日，聂建如做了自己的首场珠宝直播。“除了服装直播，未来还会拓展到母婴用品、日化用品等领域，争取明年实现全品类直播。”在聂建如看来，做好任何工作，关键是专业。“用自己的专业知识给消费者带来利益，才是真正的本事，才是主播应该追求的业绩。”

“要让粉丝开心，要为客户着想，而不是只赚商家的佣金，这样才对得起直播带货这个职业，才能真正做大做强自己的事业。”聂建如总结道。

人民日报（2020年8月5日第19版）