传奇企业家的“变”与“不变”——专访吴江百特李启珍

背着背包，拿着一张车票走遍世界，是“那个时代”很多人的写照。已经过了知命年龄的李绮贞，对“那个时代”的往事非常熟悉。

吴江百特——李其真

一砖难求的“卖货”时代

20世纪90年代初期，陶瓷产业刚刚兴起，成为很多人眼中的朝阳产业。这个时期是所谓绝对的“繁荣时期”，完全是卖方市场。 “拿现金去提现货”是李启珍最深刻的记忆。那时的瓷砖生产线就是一台“印钞机”！现货是必经之路。

看到行业前景，李氏兄弟决定放下刚刚起步的装修生意，投身陶瓷行业。万事开头难。资金、资源的短缺，以及对陶瓷缺乏了解，让李启真一时迷茫，但这并没有阻止他在陶瓷行业做出坚定的选择。 1998年，年仅30岁出头的李绮贞带着不到5万元，跑遍上海、杭州、苏州等地，了解各地市场。最后，她在当时人口不到10万的小镇吴江，创办了李氏兄弟的生意。陶瓷事业。

【1280㎡新店形象】

从当时不到20平米的小店，到现在1280平米的百特高端形象店，从手工粉刷墙壁到年销售额突破千万，其中蕴含的经营手段都是积累的财富。我从李氏兄弟那里听到的说法是轻描淡写的。

【新店选材区】

竞争激烈的“品牌”时代

随着生活水平的提高，消费者对产品质量的判断能力和购买力逐渐提高。注重陶瓷质量的消费者远远多于只注重价格而忽视质量的消费者。人们已经从关注价格转向品牌购物、理性消费。，更加注重健康、环保、品质。因此，经销商要想在陶瓷行业取得更好的发展，就必须选择品牌化之路。这就是李启真选择百特的原因和初衷。

【新店形象展示区】

如今，随着产品同质化，“供大于求”的黄金时代已不复存在，进入了体现品牌能力的阶段。李启珍提到：“综合来看陶瓷企业的现状，不仅仅是产品和品牌之间的竞争，而是立体的，涵盖成本、质量、服务、信誉等各个方面。总体来说是品牌的竞争力量。” 不少本土陶瓷品牌经销商近年来逐渐加大对品牌建设的重视，从品牌形象、品牌理念、企业文化等方面入手，从根本上转型，努力打造品牌知名度和美誉度。

【新店创意空间展示区】

在互联网发达的时代，90后是消费主力，他们的消费习惯发生了翻天覆地的变化。对此，李启真提出新的要求：要着力细化、打造年轻化品牌，要注重线上推广和口碑。随着线下推广趋于饱和，线上成为品牌推广的突破口。无论是品牌自身发展的需求，还是终端客户项目竞标的硬性指标，线上都是兵家必争之地。

“颠覆”是李启真经营百特近20年后的真实感悟。各行业很多人都听说过“颠覆”。事实上，颠覆是一个伪命题。它颠覆落后。它颠覆了不愿与时俱进的制造商和企业。也颠覆了那些不愿意改变观念和思维的人。这就要求陶瓷生产企业不仅在产品上比别人更好，而且在营销上比别人更人性化。一个公司具有吸引力的前提还要求公司的经营者具有超凡的人格魅力，能够激励团队和合作伙伴，使其发展得更快、走得更远。

时代在变，环境在变，市场在变，渠道在变，但我们20年来的坚持从未改变。

1、了解企业经营原则，坚守诚信

诚信是最基本的经商之道。对于李氏兄弟来说，诚信已经根植于他们的血液之中。 “真正的商人不是赚快钱，而是让交易顺利进行。” 这是李启真从商近30年后的感悟，也是对下一代的忠告。通常人们将买卖的目的等同于赚钱。对此李绮贞有着自己的看法：钱是必须要赚钱的，但做生意不仅仅是赚钱，更是一个商人的精神追求。这也是为什么此时巴克斯特还不到10岁的原因。一个万人小镇之所以能够扎根。

【新店样板房展示区】

2、正视市场冲击，坚守品质

近年来，由于市场的影响和消费群体的转变，涌现出许多新生代品牌。无论是产品色彩创新还是品牌理念，都给传统品牌带来了冲击，终端也受到了影响。作为吴江陶瓷销售的领头羊，李启珍认为，百特的产品质量是毋庸置疑的。然而，90后作为现阶段的消费主力，有着与以往不同的审美和要求。顾客的分流就说明了这一点，因此设计和色彩的创新刻不容缓。因此，如果产品质量足够好，花色创新跟上需求，就能进可攻，退可守。

3、注重打造信誉，坚守服务

在吴江商人圈子里，他是值得信赖的生意伙伴，在员工眼里，他是值得追随的老板。李启真的行为在当地广为人知轻变传奇，备受推崇，这让他坚信口碑的重要性。瓷砖作为半成品，服务是促成交易的之一步，也是口碑传播的重要一步。在当前的市场环境下，服务一定要到位，因为服务是赢得客户口碑、赢得市场的终极武器。免费测量、免费送货、免费退换货已成为吴江的服务标杆，我们努力提供优质的服务，让百特在吴江的品牌之路更加稳健。

吴江队

4、注重店面陈列，坚持品牌之路

一个品牌好坏的一个重要指标就是终端店是否强大。店面建设、店面设计、终端活动推广、团队素质培训等都在这一时期得到体现。吴江新店面积1280平方米，装修风格简约奢华，全面展示百特全系列产品。李启真多次提到陈列的重要性。效果是消费者最希望看到的，也是刺激消费者的之一感觉。因此，这20年来，李绮贞的百特店已经换了五次了。面积越来越大，位置越来越好，设计越来越精致，陈列越来越饱满，团队越来越专业，更加注重消费。读者的感受。

从“那个时代”到“这个时代”的跨越，19年的追随，不仅是情感，更是对百特品牌的坚持和信念。吴江李奇珍的传奇，也是吴江白特陶瓷的传奇。这是一个创业故事，但又不仅仅是一个故事。这20年，是信念，是坚持。不管是什么，都值得骄傲。