仅靠换油保养如何能让150家店在5年内实现90%的盈利？

以维修品牌为代表的平台连锁门店，洗车流量转维修流量，为何会引起门店的热议？

据相关调研数据显示，维修保养业务占独立售后店产值的70%以上，是产值和毛利的主要来源，但不同类型的终端店业务结构存在差异，例如单店维修保养业务产值占比可达80%以上。

平台连锁店借助供应链，对原本盈利的商品进行降价，让原本就处于微利边缘的门店处境更加艰​​难。

安盛专业汽车换油保养连锁乘用车负责人张欣表示，随着汽车工业的进步，车辆出现故障的概率降低，在2.6亿汽车保养量这个“金矿”中，换油保养板块的盈利空间进一步凸显。

据悉，安盛自2015年成立以来，主打换油保养业务，在全国多个省市建立了150家连锁店；2020年又逆势扩张，进入天津、青岛、合肥等城市。

在张欣看来，安盛之所以能在五年的时间里在换油保养市场站稳脚跟，并不是因为竞争对手有多强，而是在竞争关系中依靠自身的实力。

张欣透露，安盛改变了以往快速消费品的销售模式，即从认知、体验到忠诚；从塑造门店品牌的角度，从顾客体验到忠诚，通过服务积累口碑，再用口碑赢得市场。

“我们用别人认为很愚蠢的方法不断积累。”

01.打造专业换油品牌形象

安盛作为领航集团旗下子公司，背靠大型润滑油厂，获得单品润滑油100%支持，成立初期的起点不低。

安盛进入售后市场，意味着润滑油可以直接销售给终端用户，省去了代理商和修理厂的环节，释放了一定的成本空间。

“当时大部分消费者对4S店的依赖还比较大，独立售后店的机会很少。但《反垄断法》出台的恰逢其时，汽车保养维修不再需要去4S店，安盛的换油、保养服务也因此惠及更多车主。”

张欣介绍，安盛的售后服务分为商用车上门换油保养和乘用车线下店服务。

门店不提供洗车、美容、维修等服务，主要提供换油、轮胎、更换易损件等服务。为确保换油保养的专业形象，安盛加强了品牌建设的管控，同时也注重总部对门店的服务输出。

一方面，对于加盟店，安盛坚持标准化特许经营，要求连锁经营做到六个“统一”，即统一价格体系、统一品牌形象、统一管理标准、统一营销计划、统一零配件采购、统一服务流程。

如果有维修厂或者综合维修店加入安德罗斯，在保持原有业务不变的情况下，需要把维修站和安德罗斯形象统一起来，单独的安德罗斯店面也必须和原来的店面区分开来。

申请成为安度盛加盟店的准入条件，更倾向于有共同理念的人，比如看好售后市场的前景，加盟商本身具备一定的行业经验和客户基础。

安盛从初期店址选择、员工岗前培训、店面薪酬结构指导、市场营销支持、润滑油产品供应等方面提供协助，帮助新加盟店尽快运营并实现盈利。

另一方面，安盛提出“以养代修”，将专为保养而开发的润滑油由16种增加至28种，以适应中国不同路况、驾驶习惯导致的车况差异。

张欣认为，“汽车保养”不仅仅指维护保养，最重要的是日常的检查，才能让车辆长期保持良好的运行状态，因此安盛为车主提供了26项专业服务、16项汽车检查以及 *** 轮胎服务。

“加盟安盛只需3万元押金，而且没有强制备货，在减轻门店成本压力的同时，安盛还保证90%的加盟店实现盈利。”

张欣介绍，安盛门店大多有4个工位，根据不同城市的经营情况，门店加盟平均一年的利润在10万到100万元之间，经营5年以上的直营店可以实现300万元的产值。

02. 设计吸引和留住客户的方法

“老店主要靠老顾客推荐，推荐率达到50%，更高纪录是一位顾客无条件推荐了18位新顾客到店服务。新店主要靠线下推广，线上则与大众点评、美团等平台合作。”

以新店获客为例，北方与南方市场略有不同。

张欣说，“在东北经营汽车修理店，大部分老司机习惯以夏冬为分界线，在立春后、立冬前对车辆进行保养，平均半年一次。而年轻车主则是按需换油保养，最多三个月一次。”

因此针对不同区域、不同季节的服务需求，安盛有专门的营销团队，收集相关数据，进行不同的现场营销。

例如东北地区由于气候寒冷，对轮胎的需求较大，因此北方城市的营销活动一般以轮胎修补、电池充电为主。

正是因为换油周期较长，安盛不会把换油保养做成流量项目，以避免与平台链条上的知名润滑油品牌直接竞争，而是通过服务项目引流，比如轮胎修补、空调消毒、节气门清洗、加注雨刮液等，整合成免费卡派发给客户。

此外，安盛统一的门店形象也能起到吸引对门店有一定要求的车主到店服务的作用。

张欣认为，一个新店在一年左右的时间里，积累700-1000名会员顾客，就能实现盈利。

在会员设计上，顾客在安杜森门店任意消费即可成为会员，首先享受油品8折优惠，之后根据消费金额划分为银卡、金卡、钻石卡三个等级，享受不同的会员权益。

银卡：每消费1元可获1积分，消费满2000元即可升级为金卡会员（轮胎消费除外）。

金卡：每消费1元可获得1.5积分，消费满4000元即可升级为钻石会员，享受4次免费道路救援、多次轮胎维修、动平衡等服务。

钻石卡：每消费1元可赚取2积分，享受更多免费服务，每100积分可抵扣10元。

“安盛推出会员卡的目的，一方面是为了留住顾客，另一方面也更加注重顾客满意度和复购率。”为此，安盛在官方微信上线了评价功能，实时接收顾客对门店的满意度和服务意见。

03. 门店扩张需要良好的员工管理

目前，安盛在全国拥有31家直营店、119家加盟店。

张欣表示，门店主要集中在东北地区，如今开始向全国拓展，已选定哈尔滨、大庆、天津、青岛、大连、合肥等城市作为直营店。

“我们进入一个城市，首先会在郊区选定开店地点，了解这个城市的生活方式和汽车使用、保养模式，然后有针对性地开设新店。”

考虑到门店向城市扩张必然带来与平台连锁、区域连锁的竞争，安盛计划增加门店数量，形成更密集的覆盖，渗透周边3-5公里内的市场。

张欣认为，安盛之所以有如此布局，主要得益于三方面的优势：

之一，我们有自己的油厂，可以生产研发全系列的油品，并根据国内车况进行定制，更加符合车辆保养规律，达到更好的保养效果。

其次，工厂直供缩短了渠道链条，降低了成本，给门店带来了可观的利润空间，同时也保证了油品的品质。

第三，组建专业的管理团队，可以快速有效地为门店提供一系列的线上线下支持。

但这也是安盛目前面临的难点：之一，直营店对选址、人员储备的要求较高；第二，技术人员培训时间长，流失率较高。

“未来安盛可能会组建短视频团队，开拓线上渠道，这会耗费大量的人力、物力。”如何打造一支高素质的员工队伍，成为安盛的当务之急。

安胜对直营店和加盟店的考核是一样的，一是门店考核，二是门店员工考核。对达不到要求的门店，之一次会发出整改通知书，第二次则会进行关店整改。

其中，两类门店对员工的考核存在差异。

加盟店：薪酬结构+绩效计划+日常培训考核由各店管理，但每年需接受总部四次考核，考核内容包括客诉、施工流程等。

直营店：基本工资+绩效考核，之后进行股改，鼓励员工“以身作股”，参与分红。

张欣称，股份分红制度建立以来，已有80余名门店经理、技术人员通过考核，占其门店股份45%，并获得分红。

“安图盛要求普通 *** 工作满一年、店长工作满两年才符合股权资格，都要通过日常管理能力、服务态度的考核，股权会按照星级来分配。”

若酒店达到三星级，则可获得最多25％的股权；二星级则可获得最多20％的股权；一星级则可获得最多10％的股权。

据介绍，目前安盛每家门店平均有4-5名技术人员，大部分技术人员工龄在1年以上，有资格参与股份分配。

除了薪酬以外，安盛还为员工提供技术、营销、管理等方面的线上培训，并定期进行线下实践考试。

张欣认为，通过福利、成长空间激发员工积极性，对于稳定团队有积极作用。

2020年，资本、平台连锁活动频发，疫情影响将加速行业资源整合及其品牌化、连锁化进程，加速门店之间的优胜劣汰。张欣认为，“门店品牌化将成为突围的利器，也将决定谁是最后的赢家。”