4家店入驻天猫汽车保养，标准店月产值60万，他的开店经验值得借鉴

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界（ID：）

古城西安自古以来就具有“孕育成功”的神奇力量。

作为丝绸之路的起点，历史上有十多个朝代在此建都，如今这里也是汽车后市场知名、优秀的区域连锁企业的聚集地，陕西卡尔汽车维修服务连锁有限公司就是其中之一。

自上世纪90年代初成立以来，陕西卡尔在西安扎根、不断成长，创始人李建平也从一个朝气蓬勃的青涩少年，变成了如今温和内敛的中年男人。

汽车后市场新零售EMBA学生李建平

洗过碗、开过化妆品店、做过运输、开过出租车，李建平经历过如今年轻人没有经历过的艰辛，也让他养成了永不放弃的坚韧。后来，李建平开始想做点长期的事情。十几岁时就学会了一些简单的汽车修理技术，于是他选择做汽车配件和装饰生意。

或许他自己也没有想到自己能干这一干30年，而且还乐在其中。直到两年前，他还说：“我要用创业者的心态去经营当下。”

截至目前，卡尔已开设11家直营店，成功实现“汽车维修保养、美容护理、用品装饰、钣金喷漆、车辆保险、豪车改装”等业务基本全覆盖，一家200平米、6个工位的标准店，每月可实现55万至60万的产值。

1. 从一家小装修店到11家一站式直营店，只因那一份“不满”

李建平和卡尔一起经历了几个关键时刻，把卡尔从一个小小的汽车配件和装饰商店发展成今天拥有11家店的优秀连锁店。

之一次是1991年，李建平创办了卡尔的前身——西安顺达汽配装饰部，主营汽车装饰业务。“我年轻的时候就喜欢时尚、前卫的东西，我觉得西北的车主可以在车上用更多新鲜的元素。”

当时，李建平从技术和采购两个角度入手，一方面掌握影音装饰技术，另一方面在技术比较稳定后，亲自带头，频繁去广州引进优质产品。“当时我们的汽车配件大部分都是进口的，我们用日本进口的阿尔派、肯伍德汽车音响，打开了顺达在高端领域的品牌形象。”

第二个关键的一年是1998年，西安卡尔顺达一站式汽车维修服务公司正式成立。当时，李建平决定利用自己原来在装饰行业的优势，开创一站式服务店的概念。六年后，卡尔顺达正式更名为卡尔，并确定了品牌定位：一站式综合汽车维修服务连锁。

从顺达到卡尔顺达，再到卡尔汽车修理连锁，简单的名字更迭，其实折射出李建平和他的团队十年的品牌打造历程。而这一切的源头，只是李建平某一天突然冒出的一个想法。

1996年，当顺达尚有名气的时候，李建平突然有些“不满足”：他不满足于单纯做汽车装饰生意，开始涉足汽车维修领域。

李建平一直庆幸自己有这个想法，并迅速采取行动。“我当时就意识到，只做汽车装饰生意很单调，因为业务项目的结合不够深。那年下半年，我和朋友投资300多万元，成立了一家合资汽车修理公司，厂房面积6000多平方米。之后，我们一边继续经营装饰生意，一边探索怎么做汽车修理。”

第三个关键节点是2018年，这一年Carl再次重新梳理了公司的定位，明确了商业模式。“我们要在客户心中打上自己的烙印，之前汽车服务连锁的概念太宽泛，一站式服务模糊了我们在目标客户心中的定位。这需要从VR（标志样式、主题色）和商标开始做出改变。”

如今，卡尔的门牌已改为“卡尔名车快修”，这几个字其实凝聚着李建平对目标客户、经营重点等诸多思考。

2.“我们需要让车主更快地知道卡尔在做什么。”

这些年来，李建平和他的团队始终朝着“一站式综合汽车维修服务连锁”的定位迈进，一些行动准则至今依然坚守，试图在定位不变的基础上，不断优化未来的发展道路。

之一件事就是建立品牌。

早在1998年，当公司决定打造一站式服务店时，李建平就意识到品牌需要从外到内统一，这样才有利于卡尔的可持续发展。当时，他迅速采取了几个行动：为卡尔顺达引入CI系统、为公司设计新LOGO、注册卡尔服务商标。“卡尔一直坚持走品牌发展的道路。”

二是不断拓展和优化业务结构。

2004年，李建平为公司确定了品牌发展定位为“为车主提供一站式综合维修服务的卡尔汽车服务连锁”，时至今日，卡尔依然朝着这个方向前进，不断升级。

最后一步就是进一步明确品牌需求，强化车主认知。

Carl's Auto 的品牌标识就是基于这样的思考而诞生的，这个品牌标识体现了Carl现在和未来的发展野心，我们想让车主更快更清晰的知道Carl在做什么。”

Karl：品牌已经存在了近30年，是更好的沟通；

豪华轿车：进一步锁定你的目标客户群；

快修：进一步明确下一步的业务重点，就是快修、快维护服务。

采访中，李建平对这些进行了更详细的阐述。

“名车”在原有车主品牌影响力的基础上，卡尔又进一步将目标客户锁定为名车车主。“我们还是不会太关注车型，大众、丰田、奔驰、宝马等都可以，但我们更注重车主，选择高端车的腰部位置，但不修顶级豪车，20万-60万元的车主才是我们的客户。”

“快”是他在反复衡量现有门店周边客户的真实需求后决定的词，“我们一直在思考如何给车主一个好的体验，最后发现，我们需要让车主看到我们够快。”

为什么车主要看车速够不够快？这是由目前所有Carl's Auto门店所在的区域决定的。

据了解，卡尔的门店以社区店为主，核心面积在400-700平米，李建平知道，车主之所以选择卡尔社区店接受维修服务，很多时候是因为不想走太远。

他说：“我们现在要做的是：近距离、快速标准流程、快速送达配件、快速送达车辆……一切都围绕着速度。这也是我们改名为‘快修’而不是‘特修’或者‘保养’的核心原因。在此基础上，我们把专业化、标准化、速度化、服务满意度做好，给车主带来好的体验。”

这个“修复”字，其实意味着李建平正在调整卡尔的业务重心，开始凸显体系内的“快修快养”特色业务。

“我们没有选择‘维修’，而是在修车上下功夫，因为我们有修车的能力。以后我们要更好地体现，我们会修车、能修车，而且能修得更好。”

目前，Carl在继续优化现有门店的同时，也在不断学习和引入一些新的业务板块，完善其快修保养领域。“我们依然是一站式门店，但是我们有特别的项目。一旦实现这一点，我们的保障壁垒就会更强。”

除了品牌定位、业态结构的细分优化，李建平也在慢慢调整卡尔的门店分布区域。

据了解，卡尔斯的门店主要开在西安市三环以内，主要分布在西安市曲江、高新区等高档居住区附近，有些地方门店之间的距离相对密集。

对于这一计划，李建平给出了自己的解释，“现阶段卡尔主要强调在部分城市增加门店密度，一旦密度形成，门店之间可以优势互补经营汽车修理店，相互导流，最终形成品牌影响力。至于新开多少家门店，目前还没有具体的计划，会根据业务的实际发展情况，适时增加新店。”

此外，结合国家近期城市建设、环评/收费改革等政策的进展，李建平未来还将继续调整卡尔体系内的车身修理厂布局。“车身修理厂业务不是我们现阶段的重点，但我们会考虑重新开办符合国家环保要求的车身修理厂。”

3. 发挥自身优势，取得更好的开端

2020年年初，卡尔修汽修旗下4家门店正式入驻天猫汽保，这其实是李建平经过长时间观察市场趋势、深度思考后做出的选择。

一方面，卡尔目前的发展需要在管理模式上做出更多的努力。

“在门店管理方面，Karl以前需要储备大量管理人员来推进门店运营管理、施工管理流程、客户满意度维护等，这些都需要关注细节。加入天猫汽车保养后，我们可以通过总部运营助理的线下运营支持、巡检组的线上督导检查，对门店环境卫生、接待流程、客户服务等进行严格管控，大大提高了我们自营门店工作人员的工作效率。”

另一方面，“借力打力”也是李建平如今认可的有利于区域连锁可持续发展的方法。

行业的发展逻辑在近两年发生了根本性的变化：众多具有资本背景的巨头纷纷入局争霸，大连锁、大平台在加速整合后市场的同时，也进一步加剧了对既有市场的争夺。站队成为汽车后市场未来发展的核心趋势之一。同时，打造品牌需要投入大量的资金和精力，对于自创品牌来说效率非常低，本土品牌也很难投入巨额资金去支撑打造一个品牌。但如今，天猫作为品牌在消费者心中的认知度非常强，投入品牌推广将达到1+1>2的效果。

李建平也看到了这个趋势，认为自己需要做出选择、采取行动。“对于区域连锁店来说，如果想要不断发展，需要外部条件的支持，因为有些事情我们想自己做的话，会耗费太长时间，耗费太多的人力/资金/资源，但后市场并没有给我们那么多时间。在各大势力都在加速布局后市场的情况下，我觉得这个时候跟他们合作，是非常好的机会。”

采访中，李建平透露，未来3-5年，他的工作重点将放在天猫汽车维修新店的开拓上。

“说实话，Karl从来就没有对门店数量做过具体的规划。接下来我们会从业务发展的角度来评估加盟天猫汽车保养的发展情况。如果一切顺利的话，我们会开更多的天猫汽车保养门店，这样我就可以节省精力，培养更多优秀的管理人才。未来我们会实行合伙人制，等时机成熟再找机会，再更好地开始。”