广州重卡市场良莠不齐 黄标车将成重点

“下半年最看好的就是黄标车淘汰带来的以旧换新，下半年的销量基本就靠这个了，市场能否出现短期的景气，和‘黄改绿’执法的严厉程度有很大关系。”一汽解放经销商广州悦城汽车销售服务有限公司总经理关先生对《商用车报》记者说。

“平静”的运输市场

“受‘黄转绿’政策影响，今年市场仍有一些需求，但总体还是处于下滑趋势，东莞市场主要以货车为主，工程车、搅拌车等基本没什么需求。”东莞市飞歌汽车贸易有限公司总经理刘国金说。

“上半年我们能够完成厂家制定的销量目标，由于重卡市场环境不太好，基本没有基础设施，所以下半年我们的销量基本就看黄标车淘汰的落实情况了。”华菱广州一家经销商负责人郑强（化名）说。

“广东下半年市场很难有起色，能维持现状就好了。深圳市场很大，标载牵引车、港口牵引车销量不错。湛江主要卖重载牵引车，由于地理位置偏僻，长途干线物流发展较慢，市场容量很小，今年市场逐渐饱和，成交量也减少了。”一位柳汽湛江经销商负责人说。

在这样的市场环境下，重卡市场鱼龙混杂，为进一步了解广东重卡市场情况，商用车报记者走访了广东相关重卡经销商。

● 喜乐在哪里？盼望就在眼前

6月份，重卡销量降幅较前几个月有所减缓。谈及下半年广东重卡市场的前景，几位经销商有些无奈，但依然充满希望。当被问及影响下半年广东市场销量的因素时，黄标车和港口车的淘汰是几位经销商提到最多的词。

“上半年年底，公司没有完成厂家下达的任务指标，只完成了80%，比去年同期下降了30%。下半年的销量主要看黄标车淘汰的落实情况和 *** 的执法力度。执法严、车换新必然会给市场带来一个小高峰，如果执法力度不强霸龙重卡牵引车卡车之家，那就另当别论了。” 关先生继续告诉记者，“今年港口牵引车的市场行情喜人，但市场竞争非常激烈，各重卡品牌都在积极参与竞争，争相分享这块蛋糕。事实上，这部分市场几乎被各品牌瓜分殆尽，没有哪家表现得特别出色。与往年不同的是，今年只有解放的港口牵引车一枝独秀，去年销量超过3000台。不过，风雨过后总有阳光，我对下半年市场回暖还是有希望的。”

“6月30日前，不合格车辆将被淘汰，此时正是‘黄改绿’的高峰期，广东部分地区实行限行，没有绿标的车辆不能通行。再加上 *** 给予1.5万至3万元的补贴，所以政策的实施对车辆销售的促进作用很大。”刘国金进一步解释道，“针对市场情况，中国重汽厂家也采取了很多措施，如‘黄改绿’每辆车给予1万至1.5万元的补贴；车型升级采用国四国五同价促销；加大市场终端宣传和服务力度等。我们决心在淡季修炼内功，稳扎稳打，不慌不忙地迎接新的市场挑战。”

郑强表示，市场变化很快，影响因素太多，下半年市场发展很难把握，我们也无法妄下评论，必须脚踏实地做好当下的事情，积极把握产品、市场和机会。

湛江重卡市场容量较小，重型牵引车市场每年新增销量基本被联合卡车和柳汽巴龙瓜分，卡车市场相对发达，保有量在1000多辆，其中柳汽巴龙占据70%的市场份额，而青岛解放、欧曼、华菱等品牌均已远离或退出湛江市场。

究其原因，联合卡车一位工作人员告诉记者，“重卡市场发展快，是因为宝钢湛江钢铁、中科炼化项目都位于东海岛，项目建设需要上千台重卡，一期工程刚刚结束，二期、三期预计在今年下半年或者明年开工建设。另外，柳汽在湛江市场表现良好，是因为柳汽针对湛江市场制定了单独的服务政策，毕竟路途近，生意好做。而对于其他品牌来说，一是湛江市场难以进入，二是没必要花那么多精力去经营这个小市场。”

● 担忧何在？影响因素复杂

经济发展稳中求进基调已定，不少工程项目开工不规范、房地产行业低迷、排放升级持续影响重卡市场，七、八月份是重卡销售传统淡季，市场能有多好？记者走访一线经销商时，感受到了“生意无人做”、“生意人少”的尴尬境地。

“市场竞争很无序，用户不愿意更换车辆，不愿意追加投入。有老客户跟我说，有生意但是不愿意做，主要是价格太低，接单没有意义。另外现在金融行业比较难做，社会融资成本高，银行抵押贷款需要固定资产做抵押，再加上经销商对客户的考察不专业，风险很大。”关先生说。

据了解，黄标车淘汰政策的实施存在缺陷。一是 *** 补贴迟缓，不少用户1月份还没领到“黄换绿”补贴。补贴金额以车辆登记年份计算，分为不同档次，2006年7月以后登记的车辆更高可得3万元。二是执法不严。广州货车市场有年票（路桥过路费、进城费等一次性收费的凭证），年票、滞纳金和“黄换绿”补贴金额相差无几。不少不进城的车主不买年票，就没必要“黄换绿”。

“工程车市场从去年开始就处于严重下滑状态，东莞很多工程项目都停工了，基本没什么需求，再加上现在在东莞抢工的基本都是外地车牌的车，这个因素对东莞本地工程车的销量影响很大，不像广州、深圳等地管理比较严格，东莞的基础设施已经很完善了，唯一值得一提的项目就是地铁建设，目前有一条线路已经完工，剩下三条线路都处于停工状态，可能是因为项目资金问题。”刘国金说。

● 如何应对？辩证看待

“我从1992年开始做卡车，经历过市场的繁荣和低迷，身边确实有经销商在挣扎求存，在进行业务转型。我们公司暂时没有考虑转移重心，卡车作为生产资料是必不可少的，尤其是解放品牌，我对它还是有信心的，绝不能沉溺于市场的低迷之中。”关先生说。

坚持的反面就是转移。“由于资金压力很大，为防止资金链断裂，部分经销商不再以重卡销售为重心，而是转向其他业务拓展，如轻卡业务、卡车相关零部件业务以及物流运输业务等。与之相对应，重卡销售人员的精力也向其他业务倾斜。”一位经销商经理说。

在这样的市场条件下，常规的方法似乎不再有效，制造商和经销商需要寻找新的方法和更积极的应对措施。

刘国金表示，厂家要坚持“淡季经营”的淡季营销管理理念，在销售、服务、金融、品牌推广等方面创造有利条件，让经销商依靠政策支持，在市场上冲锋陷阵。

“淡季我们也不闲着，积极打造经销商自身品牌。比如增加客户拜访频次，与客户沟通，通过服务赢得口碑；加强自身学习，包括专业知识建设、团队能力建设；从产品、机制、培训、人力资源等多方面做好准备，为销售旺季打下坚实基础，抢占先机。”郑强说。