如何出售停车位？

房地产寒冬，房地产企业正从各个方面努力加快销售和回款。 最难卖的是停车位。 车位营销一直是房地产行业长期存在的难题。

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区分不同市场

与住宅销售一样，停车位销售问题也不能一概而论。 首先，要明确区分不同的市场类型和每个市场的客户特征。

目前我国车位销售按照销售难易程度可分为三个市场：

1. 一线市场

包括一线城市、强二线城市的市区、弱二线城市的高端社区以及一些高寒地区，这些都是比较容易卖车位的区域。

2、二线市场

其中包括实力较弱的二线城市的中低端社区以及三四线城市的部分高端社区。 这些地方的车位销售将会比一线城市更加困难。

3.三线市场

包括三四线城市的中低端社区，还有五线城市。 这是目前停车位更大的市场，也是最难出售的市场。

一般来说，市场的难易程度是由客户需求决定的，而客户对车位的需求与几个因素有关。

首先是客户需求和有购买力的客户群。 换句话说，需要停车的人数和有钱人的数量都不够。

二是停车位稀缺。 这就决定了最基本的供求关系。

第三是汽车的档次和保养需求。

比如一些豪华车或者北方高寒地区（室外温度极低，汽车保养需求高）的需求就比较旺盛。

四是顾客对停车位价值的认知。

从这几点我们会发现，一、二线城市的购房需求相对充足，而三线市场的购房需求则相对疲软。

此外，很多项目在技术层面还没有得到充分落实。 例如，销售态度不够积极、市场潜力没有充分挖掘、对犹豫不决的顾客引导不够、车位附加属性引导不够等，都会使车位销售出现问题。更糟。

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车位销售寻找突破口

百度前副总裁李明寿提出一个理论，当我们最终想要购买任何东西时，必须形成完整的需求三角模型，交易才能成功。

1、缺乏感

所有的需要最终都来自于缺乏感。 有些顾客连车都没有，那么应该购买什么样的车位呢？ 他完全没有缺乏感。

这时候你必须告诉客户，未来市场上的车位会不足，并帮助客户预见到这一趋势。 同时，路边停车不当会面临罚单、车辆安全等问题，产生一定的缺失感。

也可以让顾客意识到露天停车对车辆的保养极为不利。 通过数据和图片让顾客认识到停车位的重要性。

如果顾客连缺乏感都没有，那么缺乏感就是一切需求的首要来源。 这笔交易是不可能的。

2. 目标对象

因为不同的文化、不同的环境、不同的人，同样的缺乏会指向不同的目标。 缺乏感与对象相结合就构成了动机。 当我们帮助消费者构建动机时，我们的营销就成功了一大半，但这还不够。

在销售过程中，很多客户表示，在房子交房之前，我并不急于买车位。 换句话说，我有一种缺失感。 我想买一个停车位，但还没有明确的目标，不急着买。

或者有些客户宁愿买一个可以放东西的车库，但不想买你的停车位。 那么目标物体的支点就无法建立，交易就无法完成。

3.购买力

购买力不仅仅指经济支付能力，还包括消费者的学习能力、信任成本等。总之，在完成动机塑造之后，营销者要做的就是赋能消费者，让消费者最终做出购买行为。 。

有些顾客很想买停车位，但没有钱。 最后，可负担角落也空了，车位也卖不出去。

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好的车位如何卖？

1、推广：新媒体+场景+氛围触及痛点、兴趣点

营销的先锋是促销。 车位营销最重要的是直接解决客户车位的痛点，触及客户的利益。

1）龙湖“游戏+短视频”直击停车位痛点

现在是新媒体时代，我们要善于利用新媒体进行宣传。 龙湖曾通过“抢车位”H5游戏，直接解决客户“车多但车位难”的痛点，感动客户。

在短视频盛行的当下，龙湖也制作了动画短视频来引发社交传播，向客户传达痛点、产品和优势。

2）场景营销：车库场景促转化

车位营销主要针对业主，线下推广更方便。 车位销售海报可张贴在社区公告栏、电梯厅、单位入口大堂等处。

3）氛围营销：车位造型增加尊贵感

除了场景营销，氛围营销对顾客的影响也很大。 金茂曾在项目内安装未售出车位，安装车位地锁，并张贴“私家车位”号牌，营造车位库存紧张的氛围，促进车位销售。

万科曾设置停车位原型，在车位内停放豪车、豪车，并利用灯光效果和私人车位标识包装来增加尊贵感。

2、推广内容：核算损失、时间、投入

在促销内容上，主要从减少汽车损失、方便省时、投资回报三个方面算账来打动顾客。

1）你怎么忍心让你的车受伤？

告诉顾客停车位可以防止车辆损坏。 购买地下停车位可以避免车辆日晒雨淋，避免停放在路边时被划伤、破坏造成不必要的损失，同时减少车辆清洗次数，节省维护成本，延长车辆的使用寿命。 同时，还可以减少停车罚款。

具体的宣传方式还可以通过漫画故事进行对比，凸显停车位的好处。

2）时间就是金钱

对于快节奏的都市人来说，时间就是金钱，他们宁愿花钱买时间地图，省时、省心、省事。

3）从稀缺性到增值性收入

顾客不购买停车位的原因之一是他们没有意识到停车位的稀缺性，总是在需要的时候才想到购买。 事实上，大多数社区的停车位比例仅为1:0.6，但现在几乎每户都有一辆汽车，未来的趋势很可能是每户拥有超过一辆车。 未来肯定会有很多业主买不到车位。 如果现在购买，也可以用于个人使用或投资。

它可以出售或出租给其他居民或店主，通过停车位的稀缺来突出盈利能力和增值属性。

3. 瞄准客户：上门拜访与大众营销

1）新年期间参观

除了通过促销来吸引顾客之外，为了加速销售，还必须主动吸引顾客。 由于目标客户主要是社区业主，您可以趁着过年，带着新年礼包登门拜访，如挂历、春联、红包等。业主请告知车位优惠信息。 有些小区入住率比较低抢车位换车，可以通过 *** 联系客户。

2）全国营销，聚焦老业主、老物业

购买车位的人大多是老业主，所以要善于通过全民营销佣金带动老业主引进新业主，让邻居带动邻居。 同时，业主与物业打交道最多，将物业人员培养为经纪人，推荐交易直接获得佣金奖励。

4、活动：跨界合作与精准营销

促销和获客传递车位销售信息，还需要开展活动吸引客户来到案例现场，让专业的置业顾问现场秒杀客户。 新年前后节日和民俗活动密集，是邀请客商的好理由。

对于车主来说，可以举办一些与汽车相关的活动，比如和4S店合作举办一些汽车保养知识班，赠送一些汽车保养礼品，或者免费提供车辆美容/改装/洗车券，以及订阅停车位的车主还可以享受购车优惠等优惠。

5.促销：优惠券、储值卡、低首付、高租金

对于大宗交易来说，价格一直是交易能否完成的关键因素。 最直接的当然是折扣，但也可以用一些更巧妙的方式来促成交易。

1）买房并获得优惠券

买房时会赠送优惠券。 每个人都有一种损失厌恶感。 如果你不使用价值数万元的优惠券，你会觉得很可惜，害怕将来会后悔。 需要注意的是，代金券不可 *** ，且有效期不宜过长。

2）购买车位并获得物业储值卡

许多房产在房子快卖完后才出售停车位。 这时候买车位给物业储值卡而不是代金券可能更合适。 房产储值卡实际上是一种变相的先取回钱的形式。 需要注意的是，物业储值卡内的管理费不可退还。

3）提高租金价格以促进销售

价格方面，还可通过低首付、分期付款或推出车位贷款等方式降低购房门槛，促进销售。

6、开盘：注重开盘压榨，促进转化

车位集中开放可以产生挤压，促进交易。 尤其是在移动互联网时代，采用在线开放可以提高转化率。

保利利用线上车位开口、大屏展示售控、手机同步闪购。 现场气氛和紧迫感可以营造挤压感，促进成交。 结果，仅仅5分钟，199个车位就全部售空。

7、运营管理：注重细节，打击乱停车

对地下车库卫生、通风、照明、乱停等存在问题的，要加强整改和规范管理。

当然，最重要的是加强社区内及周边随机停车的管理。 万科曾在小区内设计绿化带，减少地面乱停车，同时派出警力到物业清理周边道路停车位。