谈谈手游付费历史中月卡的变化

文/venki

自2011年手游开始爆发以来，中国手游在设计上大量借鉴了日本游戏。 然而，在日本表现出色的手游引入中国后却屡屡发现水土不服。

早期推出的能算成功的手游“少之又少”。 大多数游戏在发行商的高调引进和大力推广后就已经销声匿迹了。 一段时间后，您可以看到停止服务的公告。 ，包括怪物弹珠等等。

仔细观察，在手游推广初期，日本游戏和国产游戏的付费结构完全不同。

支付结构的巨大差异导致商业化方式的不同。

如果你有兴趣回顾一下历史，你会发现一个非常有趣的数据。 以2016年为例。 2016年，中国移动游戏市场价值超过800亿，日本超过500亿。 当时，日本游戏用户的付费率是中国玩家的2-3倍，日本付费用户的平均月消费（ARPPU）比国内玩家高出7倍以上。

简单来说，中国游戏风靡全球，而日本游戏的支付则由中国R支持，这与两国人民的收入水平有一定关系。

回顾整个游戏的发展历程，早期的游戏基本都是积分游戏，后来出现了免费游戏，比如《征途》。 征途整体的付费思路是：不要求更多玩家付费，只要求少数玩家多付费。 费用、付款基本上都是围绕着大R。

网页游戏从2008年开始逐渐发展起来，网页游戏从SLG开始，后来被RPG皮肤覆盖，有了SLG的基础。 然后还有很多ARPG（每刀999）。 这些游戏的支付差异非常大。 并且出名。 每个付费级别的用户都可以在实力上碾压下一个级别的用户。 大R消灭中R，中R消灭小R，小R消灭非R。 这类用户的付费理念是，如果我充钱，我就能有明显的提升，同时游戏中也存在大量的玩法，满足顶级付费玩家的荣耀感。 从这个角度来说，免费玩家是陪伴玩家，免费玩家为付费玩家提供乐趣。 早期的传奇游戏中，10%的玩家占据了70%的消费，这与帕累托分布非常相似。 也就是我们常说的，1个大R支持1台服务器。 大多数产品的支付结构基本上都是围绕大R展开的。

让我们来看看

早期的卡牌产品大多主要是数值差异。 卡牌数值分为阶梯，维度比较单一，主要以数值深度为主。 由于这种结构，对于非R和小R并不友好，而且这类产品通常在留存方面表现不佳，同时产品还需要有足够大的R支持。 用户行为主要在于卡牌的开发，卡牌是通过战斗验证来开发的。 用户可以清楚地认识到货币兑换的战斗力。 通常付X钱还不如付Y钱。 小R一定打不过大R。

如今的卡牌产品逐渐走向大范围迭代，拓展多条开发线、卡池以及相应的玩法。 开发深度也比较浅，更容易开发多组英雄，注重逻辑差异，服务数值差异。 逻辑。

这样的结构，发展线浅，玩法多样。 这种结构允许用户根据系统要求组合阵容。 中小R玩家也能在某些玩法中找到自己的存在，让非R和小R玩家得以生存。 大R玩家也可以横向追求自己的阵型和策略。 多套英雄。 整体留存表现会比较好，产品R大，中间R也足够，同时几乎没有明显的支付X钱打不过支付Y钱的设计。 中R也有机会通过一定的技能和组合赢得大R。

例子：

《刀塔传奇》：这是一款扩展英雄池，扩大英雄池的卡牌产品。 其支付重点是 *** 丝、小R和中R的转换，充值设计不以大R为重点。付费刺激点的布局集中在500元以内。 VIP0->VIP10跨度内，充值金额为1-1000元。 当时大部分游戏的VIP10已经在万元级别了。 但与此同时，在VIP10到VIP15的五个跨度中，充值金额从1000增加到15000。

《刀塔传奇》：经历了中后期，横向拓展的深度其实是非常深的。 也有足够大R付出的坑。 并鼓励玩家将时间成本转化为经济成本。 《刀塔传奇》——付费托管是玩家练卡的一部分

《阴阳师》：从某种角度来说月卡传奇，在阴阳师里，钱不再是万能的，没钱也没关系。 只要你愿意投入足够的时间，你一定能获得足够的满足。 《阴阳师》鼓励用户花时间。 如果玩家直接用金钱投入来替代时间，那么成本将是巨大的。 游戏的性价比极低，可以卖出去。 很多时候，阴阳师精心培育的R卡可以媲美土豪的SSR。 《阴阳师》——承载玩家付费的主要是抽卡环节，即经济费用的支付。

我们可以看到，目前手游的商业化结构越来越向中R友好或者小R友好的方向发展。

关于月卡在手游中的作用

早期的月卡基本上是为了带动小玩家的渗透或者是给小玩家提供更低生活福利。 作为增加保留和渗透的双重工具。 不占付费主力。

随着整体手游市场的用户群体变化、购买量市场变化、人群收入变化、女性用户比例增加、年轻用户越来越多，产品的付费结构也在发生变化越来越多。 付费玩家通常会成为支撑游戏的主力，而不再是大玩家。 更多游戏的付费设计更加注重“留存”，从小R到中R的转换，月卡也变得越来越重要。 而且衍生品也越来越多。

基本上，所有游戏的运营活动都有两个目的：居住和支付。 显然，月卡可以覆盖这两点。

月卡如何带动玩家购买？

月卡往往是用户在游戏体验后1-5天内购买的。 1-5天内付费游戏的动机来自于对产品质量和内容的认可。 其本质是“性价比”。 成本效益几乎是每个人思考问题的方式。

同时，月卡几乎是各类产品中回报率更高的付费功能。 我们可以比较一下之一次充电。

之一次充值所给予的道具往往只在一个阶段内有价值，建立阶段价值。 让用户在某个阶段感到高兴，而月卡可以赚更多的钱，对于准备长期留下来玩的玩家来说更划算。

如果说首次充值是一种认知误区，刺激“爽”让用户付费，让用户冲动付费，那么月卡确实让追求性价比的玩家有机可乘。 如果玩家连月票都不买，他们几乎就不会再在你的游戏上花更多的钱了。

1. 常见月卡的售价是多少？

最常见的方式就是通过签到获得游戏中的1级货币，通常是每天登录领取货币。

我简单把月卡分为以下三种。

1. 出售价值货币、资源

2、销售特权——时间成本、运营成本、特殊社会权利、优先权、荣耀

3、销售机会成本——复活、退一步

1.销售数字月卡

在各类产品中，月卡几乎是回头率更高的付费功能。 。

笔者恰巧正在体验《新射雕英雄传：铁血之心》。 本游戏的月卡以“货币”的形式出售。 支付系统的设计带有价格锚。 玩家可以通过与锚定值进行对比，找到回报率较高的付费内容。 ，造成“捡便宜”的心理，增加了普通玩家的付费概率。

各种随机礼包推送，同时有3种、4种月卡，分别是30元、98元、终身卡、特权卡。

我们可以发现，月卡的元宝收入是更高的。 接下来是每日1、3、6小礼包和。 从性价比来说，月卡是更好的。

终身卡和特权卡允许用户横扫等级数量。 它让用户每天的数值收入上限更高，可以增长得更快，本质就是卖数值。 这两者能够吸引追求成长的用户购买，而且性价比会随着游戏的游玩时间而逐渐提升。

2.销售优惠月卡

这种类型的月卡可以购买特权。 可以在一定程度上提升游戏体验，比如：便携操作、一键装备、自动喝药、自动推图、扫荡、特殊能力、购买权、折扣，甚至可以控制其他玩家的行为（禁止）。

它可以满足一些用户的虚荣心，可以购买别人买不到的道具和力量。 这种月卡在各种手游中也很常见。

如《龙之谷》：多种类型的月卡对应各种权限和价值进行组合销售。

一款游戏有4-5张月卡和周卡，结合一些累计付费活动，可以快速吸引用户提前付费冲动，进行上百张月卡基础付费。

如《QQ飞车》：贵族卡。 早期的贵族卡功能较少，只有少量的显示和防踢功能。

目前的飞驰贵族卡增加了年费激活，通过额外折扣吸引购买。

专属聊天框、名字颜色、专属购买物品、专属每日礼包等。

飞驰贵族卡不仅卖价值，还卖特权，还卖外观展示。

3.销售机会成本月卡

销售机会成本。 这取决于购买时游戏中的机会成本是否受到限制。 否则，它在某种意义上就相当于“货币”。 当用户无法用币购买，或者币购买性价比极低时，机会成本就变得有价值。 “高一点。”

当用户在高额奖励的挑战中犯错而失败，且关卡挑战机会仅

举个例子：比如《梦幻模拟器》中的“原谅时钟”，相信大部分玩梦幻模拟器的用户都会买。

这个价格显然很便宜，在《梦幻模拟器》总收入中占比并不高，支付贡献也比较低，但这种支付方式可以促进和培养用户进行破冰支付，培养用户周期性支付习惯。 有效推广月卡“包月”付费方式。

2、月卡有什么好处？

1. 预付款

俗话说，越早充电越划算。 大多数玩家会在 1-5 天内购买月卡。

只要产品前1-5天的表现力和内容足以吸引用户，用户购买月卡的机会就很大。

利用玩家预期的游戏生命周期远大于实际的游戏周期，让用户付费。 事实上，大多数玩家很快就会弃坑。

无论是短期还是长期，月卡无疑都能对用户的前端支付起到一定的作用。

它还可以提高短期生命周期价值和投资回报率。 随着买量成本越来越高，厂商也在追求一定的快速回报。 如果不提前付款，如何说服渠道和市场进行投资引导？

2. 提高保留率

大多数月卡都需要玩家登录，这本质上是一种登录机制。 通过用户一次性付费，绑定用户后续留存，增加玩家流失成本，带动玩家在一段时间内持续登录，增加用户粘性，提高留存。 而且月卡提供的货币可以满足用户的游戏进度，让玩家进行低保消费，让小r玩家进行日常低保消费，在一定程度上追赶其他用户，并且在同时保证最基本的游戏体验。

3、兑换支付——先存方、兑换支付方

如果是首充的定位，是玩家从0到1的突破方式，而月卡则是用户从1到N的付费手段。

之一个存款变成了一个小型的氪星派对。 逐步将用户转化为付费。 首先，保证这些月卡党用户的正常生存，然后让他们每个月持续产生付费。

之一次冲锋所给予的道具往往只在一个阶段有价值，这就建立了阶段价值。 让用户在某个阶段感到开心，而对于准备长期留下来玩的玩家来说，月卡是最划算的，赚的也更多。

目前市面上返利更高的活动类型，小众R最喜欢的支付方式主要是月卡和成长基金三种。

4.培养习惯——消费习惯、支付习惯、登录习惯

月卡可以培养用户的包月付费方式以及日常在游戏中的消费习惯，包括每天登录领取签到币的习惯。

因为月卡提供的币种可以承担小氪用户的日常低保消费。 久而久之，用户就会养成每天消耗一定金额货币的习惯，同时需要登录游戏才能领取货币。

同时，包月卡付费模式还可以培养用户的“订阅”和付费习惯。

事实上，如果一款游戏每个月都有多个不同类型的月票，如果产品的生命力足够强，不知不觉，一年下来，中小R其实已经掏了几千了。

3、月卡衍生品

1. 周卡——通常作为价格锚点存在

目前的手游产品中，直接购买周卡的情况并不多见。 因为周卡本身比较便宜，周期也较短。

它能带来的贡献和作用并不是很大。 除非产品本身的ARPU足够高，否则周卡相对于月卡来说是繁琐的。 往往以周卡作为价格锚点或者与月卡结合作为cp组合，承担小R的低保消费。

周卡可以起到短时间内增加用户活跃度的作用。 而且用户付出的成本也很低，在适当的情况下（放入一些特殊道具）可以达到一定的目标，比如增加活跃度，或者提前付费。

举一个活动的例子：购买周卡，每天返X元宝，最后一天返回宝箱，可能会发放X个道具或者优惠券。

个人认为周卡更适合短期活动，作为纯粹吸引渗透、培养用户付费习惯的手段。

当然，如果产品的玩法足够好，并且你对产品的留存和价值有足够的信心，你完全可以把月卡拆分成周卡。 这使得产品更有利可图。

2、季卡、年卡、终身卡——承担提高ARPPU的作用

大多数游戏的年卡和永久卡都是根据玩家预期的游戏生命周期，远大于实际的游戏周期，来实现用户付费，让用户感觉性价比高。 因为玩的时间越长，回报率就越高。 事实上，大多数情况下，玩家玩完后很快就弃坑了。 要持续引导用户留下来，月卡其实就足够了。

如果游戏中存在同类型货币的月卡、季卡和终身卡。 作为货币类型的多重组合，它往往承担着能够满足中小R日常消费的作用，而月卡产生的日常货币可能还不够。

当然，也有游戏以月卡为价格锚，吸引用户购买年卡、终身卡，会出现以下情况：

对于有足够支付能力的用户来说，购买月卡、年卡、终身卡后，都会产生购买欲望。

对于付费能力不强的用户来说，他可能原本打算购买月卡，但当用户期望游戏生命周期足够长，比如半年时，终身卡的强性价比可能会出现。吸引他，最终还是太高了。 支付购买终身卡或季卡的金额。

四、月卡展望与思考

1、月卡适合所有游戏吗？

我个人认为，对于致力于长期流量的游戏来说，月卡的小额付费习惯有助于培养忠实用户。

看看产品讨好什么级别的用户，产品本身各个级别的用户占比，产品的商业化结构是怎样的？

需要看产品本身，以及现状和目标。 如果符合产品，能够达到预期，那就好。

从一定意义上来说，月卡会降低大R的ARPU，但是产品生态本身，以及中小R的贡献比例呢？ 是否做月卡、如何定价、放什么都需要用实际数据来权衡。

可以考虑多个位置来刺激不同级别的用户。 可以放置道具和资源来代替货币吗？ 连包装都可以用“每天打开的限时福袋”，通过聚类算法进行“打包”和精细化投放？

2、月卡会影响玩家的游戏体验吗？ 过高的回报率会影响其他付款吗？

目前的游戏大部分都会是：首充+月卡+终身卡+通行证的组合。

通行证和终身卡在提高ARPPU方面发挥着同样的作用，往往高达2000%甚至更高。

从付费收入来看，首充加倍，收入也只会加倍。 前后的巨大差异是否会影响中R用户后续对钻石价值的认知，以及影响其他支付？

我们来看看afk和射雕的月卡收入和BP收入。 由于它们都是货币资源，你无法控制用户如何花钱。 afk的bp收益高达4500%，月卡1300%和1000%，而的bp为1000%，月卡2000%。

1、AFK的收入：

2. 猎鹰收入：

这样做的好处是：很大程度上，玩家可以根据自己的需求定制消费行为。 这种掌控感在一定程度上带来了良好的体验。 有了足够的货币，玩家就可以自由掌控体验。 好的。

风险在于玩家的行为很容易脱离计划的控制，冲动的玩家可能会动用所有资源去抽牌，导致无法体验战斗并推进游戏进程。 精于算计的玩家会存下所有的钱或将其用于其他活动，从而使计划难以控制。

有趣的一点：玩家甚至可能会因为前期不了解游戏而浪费大量金钱，搞砸自己。 最后输了，还是换个新服务器再玩，花钱买bp+月卡再练个新角色。

由于给出了大量的货币资源，因此在其他节点上需要进行一定的额外设计来控制玩家的行为。 可能需要严格限制某些资源的产出和购买，并依次引导和控制玩家的游戏进度。

大多数情况下，策划会让玩家拥有高度定制化的体验，过程能够完全符合策划的预期，避免玩家的目标丧失感，防止玩家在不深入了解游戏时做出陷入困境的动作足够的。

月卡不放币会怎样？ 月卡是否以“限时礼包”的形式发卡？

举个例子：在卡牌游戏中，月卡的奖励是元宝，但是如果改成月卡，奖励直接是英雄卡或者抽卡券呢？ 抽卡本身就有附加值。 具有随机性，该值是模糊的并且与用户偏好相关。

而且卡牌人物往往是用户关注的焦点，有强烈的收藏欲望。 如果放置单独的英雄卡，则可以消除这种现象。 您可以通过定位看似高价值但实际上低/消耗价值的内容来吸引用户。

这张图是火影忍者的某张月卡，供参考。